06 Set

Creare un rapporto con il cliente al telefono (corso base)

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La proposta formativa è dedicata alle figure commerciali che intendono rafforzare o acquisire nuove competenze in area commerciale. Il corso si propone di trasferire una metodologia pratica ed operativa utile gestire con efficacia il reclamo e a creare un manuale delle obiezioni telefoniche.

ARGOMENTI:

  • Comunicazione telefonica: come usare voce e linguaggio per ottenere fiducia;
  • Presa di contatto: creare un rapporto favorevole fin dai primi secondi;
  • Telefonata per Appuntamento: organizzazione e strumenti;
  • Tecniche per superare il filtro;
  • Ascolto attivo: elemento di successo per capire le esigenze del cliente;
  • Obiezioni al telefono: genesi e natura;

Creare un rapporto efficace con il cliente al telefono

La proposta formativa è dedicata alle figure commerciali che intendono rafforzare o acquisire nuove competenze in area commerciale. Il corso si propone di trasferire una metodologia pratica ed operativa utile gestire con efficacia il reclamo e a creare un manuale delle obiezioni telefoniche.

ARGOMENTI: 

  • Obiezioni al telefono: genesi e natura;
  • Espressioni da evitare – trappole telefoniche;
  • Gestione dei clienti difficili e gestione del reclamo;
  • Tecniche per superare le obiezioni;
  • Strumenti di reporting;
  • Manuale Obiezioni Telefoniche.

Come stimolare i venditori al raggiungimento degli obiettivi

L’obiettivo del corso è sviluppare le capacità di pianificazione e di gestione dello sviluppo dell’area e del team di vendita, facendo leva sul piano personale di miglioramento e sulla capacità di stimolare le ambizioni dei propri commerciali.

Programma:

  • Il ruolo dell’Area Manager: sapere, saper essere, saper far fare
  • L’affiancamento efficace ai venditori: essere leader
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto
  • Scegliere le azioni da condurre, stabilire le priorità, darsi degli obiettivi in termini di risultati
  • Stimolare l’ambizione e l’energia nei propri uomini
  • Misurare le azioni condotte e i risultati: per cliente, per prodotto, per venditore

Tecniche di vendita avanzate

La proposta formativa è dedicata alle figure commerciali che intendono rafforzare o acquisire nuove competenze in area commerciale. Vendere è solo una questione di strategia.

Programma e contenuti.

  • L’ascolto profondo del cliente
  • La proposta dei nuovi prodotti
  • Principali obiezioni e tecniche di superamento
  • Archivio obiezioni (Manuale casistiche)
  • Come preparare la strategia vincente
  • Dare e raccogliere informazioni: come accrescere il potere negoziale
  • Una proposta ben strutturata: il motore della trattativa
  • Tecniche negoziali per guidare e non essere guidati durante la trattativa

Fissare gli obiettivi del budget commerciale

Il corso si propone di definire il metodo di costruzione del budget, sia in funzione della macro strategia aziendale sia come obiettivo del singolo venditore e per offrire spunti per il corretto sviluppo dell’impresa.

Il budget aziendale rappresenta uno strumento a disposizione delle aziende per stabilire, a livello annuale, i risultati da conseguire ed i costi da sostenere per realizzare una determinata attività prefissata. Per redigere il budget è necessario che l’azienda abbia una valida organizzazione ed una struttura amministrativa capace, questo perché sono necessari complessi calcoli e numerose simulazioni. Punto di partenza del budget è la previsione delle vendite. Queste rappresentano la meta che l’azienda si prefigge di raggiungere. Per compilare questo prospetto sarà necessario individuare i probabili mercati e la loro portata.

ARGOMENTI TRATTATI:

  • Introduzione al concetto di Budget: Obiettivo aziendale
  • Tipologie di Budget: economico e operativo
  • Come creare il budget di gruppo: criteri e priorità in funzione della strategia aziendale e del tipo di mercato
  • Il budget del singolo venditore: come crearlo in funzione dei prodotti; del target; dell’area geografica
  • Verifica e azioni di recupero sul Budget

La proposta formativa si rivolge a Titolari, Responsabili Commerciali ed Area Manager.

Fischer Pompa 967 Black Femminile Caila Marc Come far crescere commercialmente la PMI

Femminile Caila Pompa Black Fischer Marc 967 La tua azienda sta già dando il massimo? Hai investito su un nuovo prodotto ma la tua rete commerciale stenta a decollare? Questo corso è pensato per te. L’incontro ha infatti la finalità di approfondire le nuove leve di marketing, fornendo le informazioni e gli strumenti necessari per migliorare commercialmente la struttura aziendale.

Il corso è ideale per titolari d’impresa, amministratori, responsabili aziendali. Illustra la “Mappa Concettuale” che indica i piccoli/importanti passi che permettono ad un’azienda di giungere ad un’organizzazione di vendita potenziata e in linea con i tempi odierni. “Fare di più, meglio e in meno tempo” nel segno della continuità e dell’organizzazione.

Spunti di riflessione relativamente a: approcci commerciali estesi, rete di venditori, analisi di mercato alla luce della concorrenza, gestione del territorio, approccio ai clienti, piano della visita, comunicazione commerciale, tecniche commerciali, fidelizzazione dei clienti.

PROGRAMMA E CONTENUTI

  • La Mappa Concettuale che indica i piccoli/importanti passi che permettono ad un’azienda di giungere ad un’organizzazione di vendita potenziata e in linea con i tempi odierni.
  • “Fare di più, meglio e in meno tempo” nel segno della continuità e dell’organizzazione.
  • Spunti di riflessione relativamente a: Approcci commerciali estesi, Rete di venditori, Analisi di Mercato alla luce della concorrenza, Gestione del territorio, Approccio ai clienti, Piano della visita, Comunicazione commerciale, Tecniche commerciali, fidelizzazione dei clienti.

Le tecniche base di vendita

La proposta formativa è dedicata alle figure commerciali che intendono rafforzare o acquisire nuove competenze in area commerciale. Il corso si propone di trasferire una metodologia semplice ed efficace per la gestione dei colloqui di vendita con i clienti.

La proposta formativa si rivolge a Commerciali Junior; Tecnici commerciali; Impiegati Commerciali, che vogliano imparare come si può superare il no di un cliente, o un’biezione sul prezzo, sfruttando un colloquio aperto e alcuni piccoli trucchi di esperienza.

PROGRAMMA:

  • Obiettivo del venditore
  • Difficoltà del venditore: i 4 NO bloccanti
  • Efficacia del tempo visita e programmazione
  • Il lavoro per obiettivi quotidiano
  • 7 fasi della vendita
  • Instaurare un colloquio aperto con il cliente
  • Il ruolo delle domande
  • La presentazione efficace dei prodotti
  • Le obiezioni su prezzo
  • La gestione degli accordi e della trattativa

Palestra vendite: allena i muscoli della tua forza commerciale

La proposta formativa è dedicata alle figure commerciali che intendono rafforzare o acquisire nuove competenze in area commerciale. Il corso è strutturato in cinque moduli della durata di 4 o 8 ore in cui verranno trattati temi centrali per chi opera quotidianamente nel capo delle vendite o coordina una forza vendite.

PROGRAMMA

Modulo 1 – Creare un rapporto efficace col cliente (4h)
Il corso si propone di trasferire una metodologia pratica ed operativa utile a fissare appuntamenti (telemarketing), migliorare la qualità delle telefonate, offrire spunti di miglioramento nella gestione dei reclami e delle obiezioni per un corretto presidio della zona di vendita.

CONTENUTI:

  • Comunicazione telefonica: come usare voce e linguaggio per ottenere fiducia;
  • Presa di contatto: creare un rapporto favorevole fin dai primi secondi;
  • Telefonata per Appuntamento: organizzazione e strumenti;
  • Tecniche per superare il filtro;
  • Ascolto attivo: elemento di successo per capire le esigenze del cliente;
  • Obiezioni al telefono: genesi e natura;
  • Espressioni da evitare – trappole telefoniche;
  • Gestione dei clienti difficili e gestione del reclamo;
  • Tecniche per superare le obiezioni;
  • Strumenti di reporting;
  • Manuale Obiezioni Telefoniche.

Modulo 2 – BUDGET COMMERCIALE: definire gli obiettivi di vendita economici e operativi (4h)
Il corso si propone di definire il metodo di costruzione del budget, sia in funzione della macro strategia aziendale sia come obiettivo del singolo venditore e per offrire spunti per il corretto sviluppo dell’impresa

CONTENUTI:

  • Pompa Marc Caila Fischer Femminile 967 Black Introduzione al concetto di Budget: Obiettivo aziendale
  • Tipologie di Budget: economico e operativo
  • Come creare il budget di gruppo: criteri e priorità in funzione della strategia aziendale e del tipo di mercato
  • Il budget del singolo venditore: come crearlo in funzione dei prodotti; del target; dell’area geografica
  • Verifica e azioni di recupero sul Budget

Modulo 3 – RETE DI VENDITA: come stimolare i venditori al raggiungimento dei risultati (Formazione Area Manager e Responsabili Commerciali) (4h) L’obiettivo del corso è sviluppare le capacità di pianificazione e di gestione dello sviluppo dell’area e del team di vendita.
CONTENUTI:

  • Il ruolo dell’Area Manager: sapere, saper essere, saper far fare;
  • L’affiancamento efficace ai venditori: essere leader;
  • Il Piano Personale di Miglioramento: costruire un piano d’azione concreto;
  • Scegliere le azioni da condurre, stabilire le priorità, darsi degli obiettivi in termini di risultati;
  • Stimolare l’ambizione e l’energia nei propri uomini;
  • Misurare le azioni condotte e i risultati: per cliente, per prodotto, per venditore;

Modulo 4 – TRATTATIVA E NEGOZIAZIONE TRA LE PARTI: Superare le obiezioni del cliente (8h)

Il corso si propone di definire il metodo di gestione del cliente durante la trattativa, esaminando le obiezioni emerse dall’attività commerciale tratte da case study concrete e da quanto riscontrato sul campo dai singoli venditori. Utilizzare la struttura della negoziazione come strumento di orientamento e di guida nelle trattative allo scopo di renderle più efficaci.

CONTENUTI

  • Gestione della comunicazione davanti all’obiezione;
  • Le obiezioni più frequenti: contenuto, approfondimento, bersaglio
  • Le domande: aperte e chiuse;
  • Le risposte: chiarezza, efficacia, apertura;
  • Tecniche di superamento obiezioni;
  • Archivio obiezioni (Manuale casistiche);
  • Come preparare la strategia vincente;
  • Dare e raccogliere informazioni: come accrescere il potere negoziale;
  • Una proposta ben strutturata: il motore della trattativa;
  • Tecniche negoziali per guidare e non essere guidati durante la trattativa.

Modulo 5 – GESTIONE DEL RECLAMO: il valore della customer service per il cliente (4h)
Il corso si propone di impostare la comunicazione con il cliente in modo efficace per gestire professionalmente il reclamo, aumentando gli standard erogativi delle figure di back office.

CONTENUTI:

  • Ruolo, obiettivi, competenze del back office
  • La comunicazione con il cliente esterno: cosa dire e come dirlo
  • Ascolto attivo del cliente
  • Centratura ed empatia
  • La comunicazione telefonica: come curare il cliente al telefono
  • Strategie di recupero clienti: il piano delle azioni di verifica e gli accordi con il cliente
  • I must della fidelizzazione

Come gestire una riunione commerciale

L’obiettivo del corso è condividere le principali tecniche di gestione delle riunioni commerciali aziendali con i venditori. Acquisire un metodo di leadership che salvaguardi obiettivi e “to do” precisi per la forza vendita.

Programma del corso:

  • La presentazione dei dati di vendita;
  • Saper valutare gli obiettivi, le prestazioni ed i gap;
  • Fissare i nuovi obiettivi per il breve periodo;
  • Motivare le risorse ai target di vendita;
  • Definire le regole di controllo;
  • Metodo di gestione per i diversi tipi di venditori.

Femminile Caila Marc Black Fischer 967 Pompa Corso sulle trattative di vendita

Il percorso vuole fornire gli strumenti utili, pratici, essenziali e soprattutto metodologici per aiutare oggi chi vende a cambiare lo stile della comunicazione rendendolo più efficace ed incisivo, dotarlo delle tecniche giuste della comunicazione e soprattutto passando dal vecchio approccio “venditore di prodotto” a quello oggi fondamentale di “consulente”.

Corso su Organizzazione commerciale e la gestione rete vendita

Il corso di “Organizzazione commerciale e la gestione rete vendita” si propone di fornire ai partecipanti gli strumenti necessari per affrontare le nuove sfide del mercato e la conseguente gestione della rete vendita; acquisire una metodologia che permetta di saper gestire al meglio le persone e i ruoli commerciali; dare obiettivi e indicazioni chiare e pratiche alla forza vendita e definire correttamente budget e obiettivi, agendo sulla motivazione degli agenti di vendita e sull’acquisizione della tecnica di comunicazione negoziale efficace.

Predisporre e implementare il Piano di Marketing

Significato e finalità:
L’importanza della funzione marketing all’interno dell’organizzazione è troppo spesso sottovalutata o ritenuta di esclusiva pertinenza delle grandi aziende.
Una costante e mirata attività di marketing può invece consentire ad aziende di qualsiasi dimensione di comprendere le esigenze del mercato, individuare le migliori opportunità, far conoscere e valorizzare l’offerta aziendale, migliorando in modo significativo la performance aziendale.
Il corso intende quindi trasferire ai partecipanti gli strumenti necessari per la realizzazione di un piano di marketing e per acquisire la consapevolezza delle grandi offerte da internet attraverso l’utilizzo di strumenti di web marketing.

Destinatari:
Dipendenti di aziende iscritte a Fondimpresa aventi sede operativa nella provincia di Mantova.
Non possono essere destinatari delle attività formative i titolari e amministratori d’impresa, dirigenti, apprendisti, lavoratori autonomi e liberi professionisti, interinali, prestatori di lavoro occasionale, lavoratori con contratto di collaborazione coordinata e continuativa e a progetto, dipendenti in CIG.

Programma e contenuti:

  • La centralità della funzione marketing all’interno dell’organizzazione aziendale
  • L’analisi dell’ambiente
  • L’analisi della domanda e della concorrenza
  • L’analisi di forze, debolezze, opportunità e minacce
  • La scelta del target e del posizionamento di mercato
  • Il marketing mix: prodotto, prezzo, distribuzione, promozione-pubblicità
  • La scelta del logo e del nome
  • L’immagine coordinata aziendale
  • La costruzione di un piano di marketing
  • Il controllo del piano di marketing
  • Il ruolo del product manager
  • Strategie di marketing efficaci in tempo di crisi
  • Web marketing, social media marketing, e-commerce
  • Cenni di marketing internazionale

Corso su come potenziare l’azione commerciale

Femminile Pompa Caila Marc Fischer 967 Black Significato e finalità:
Nei momenti di crisi di mercato, l’azienda si può trovare in situazioni di difficoltà: calo delle richieste, diminuzioni di fatturato, demotivazione del personale commerciale.
E’ proprio in questi delicati momenti che i venditori devono esprimersi al massimo: trovare nuovi clienti, consolidare il fatturato e difenderlo dalla concorrenza, incrementare le vendite di servizi aggiuntivi, nuovi prodotti, accessori, affrontare le costanti richieste di sconti da parte del cliente.
Per questo motivo è fondamentale che il venditore conosca i principi fondamentali della comunicazione in modo da potersi relazionare efficacemente con il cliente in tutte le fasi del colloquio di vendita.
A tal riguardo, verranno analizzati i momenti più critici della relazione di vendita, proponendo metodi e soluzioni in grado di supportare il venditore di fronte a qualsiasi tipologia di cliente.

Destinatari:
Dipendenti di aziende iscritte a Fondimpresa aventi sede operativa nella provincia di Mantova.
Non possono essere destinatari delle attività formative i titolari e amministratori d’impresa, dirigenti, apprendisti, lavoratori autonomi e liberi professionisti, interinali, prestatori di lavoro occasionale, lavoratori con contratto di collaborazione coordinata e continuativa e a progetto, dipendenti in CIG.

Programma:

  • L’evoluzione del ruolo venditore nei mercati moderni
  • La vendita nei momenti di crisi di mercato: cosa cambia rispetto ad alcuni anni fa.
  • Come essere convincenti: la comunicazione efficace.
  • Preparazione “strategica” a tavolino dell’incontro con il Cliente e con i Prospect (potenziali).
  • La diagnosi dei bisogni dei clienti
  • La presentazione dei prodotti e delle soluzioni
  • Il metodo “Flexible Selling”: adattare lo stile di vendita al tipo di cliente
  • Strategie per il superamento del blocco psicologico rappresentato dal prezzo.
  • Come redigere un preventivo
  • Tecniche per affrontare le obiezioni.
  • 20 modi per rispondere all’obiezione: costa troppo!
  • Tecniche di negoziazione
  • Analisi e considerazioni di gruppo.

Corso web marketing e nuovi media

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Significato e finalità:

Obiettivo del corso è quello di fornire ai partecipanti gli strumenti per comprendere le potenzialità e gli strumenti legati al mondo della rete internet per promuovere la propria attività aziendale e professionale. SEO, SEM, SMM tutti acronimi entrati nel nuovo linguaggio del web, ma per le imprese, sia per il B2B che per il B2C, costituiscono un universo di potenziamento della propria presenza commerciale e marketing allargando i confini ad una platea potenzialmente internazionale. Ma non è sufficiente essere presenti sul web e nei social media, è indispensabile farlo usando le giuste tecniche, gli strumenti più appropriati ed una pianificazione strategica che durante il corso verranno resi disponibili e comprensibili anche ad un pubblico di neofiti. I concetti e gli argomenti trattati saranno sviluppati anche attraverso l’illustrazione di specifiche “case histories” per rendere evidente l’applicabilità degli strumenti alle strategie aziendali.

Destinatari:

Dipendenti di aziende iscritte a Fondimpresa, aventi sede operativa nella provincia di Mantova.

Non possono essere destinatari delle attività formative i titolari e amministratori d’impresa, dirigenti, apprendisti, lavoratori autonomi e liberi professionisti, interinali, prestatori di lavoro occasionale, lavoratori con contratto di collaborazione coordinata e continuativa e a progetto, dipendenti in CIG.

Programma e contenuti

Il corso è strutturato in moduli di 4 ore e vedranno l’alternanza dei due docenti sugli argomenti e le aree di rispettiva pertinenza.

Modulo 1 – Introduzione: Il web marketing ed il social media marketing cosa sono e come utilizzarli dott. Massimo Vologni

  • SEO ovvero Search Engine Optimization, essere primi sui motori di ricerca è così fondamentale ?

  • SEM (Search Engine Marketing) gli strumenti per pubblicizzarsi sui motori di ricerca

  • Cosa sono i Social Media e quali sono i canali più utili al proprio business

  • SMM (Social Media Marketing) usare questi canali per intercettare nuovi potenziali clienti

  • Introduzione ai concetti di Awareness e Reputation

  • Introduzione al concetto di Marketing Strategico

Modulo 2 – Il passaggio dalla comunicazione alla conversazione come evoluzione dei nuovi media digitali dott.ssa Patrizia Dolfin

  • Il ruolo del Blog aziendale

  • La parola d’ordine è “Content is the king”: creare contenuti efficaci per il web

  • Aumentare la propria visibilità con i contenuti “virali” – (introduzione e concetti chiave)

  • Integrare il Blog aziendale con i canali Social Media

Modulo 3 – Differenziare la propria presenza in funzione dei differenti canali media: il contenuto, il messaggio in funzione del mezzo impiegato dott.ssa Patrizia Dolfin

  • Facebook per il business

  • Twitter per un uso professionale

  • Linkedin come primo canale di leads generation

  • Pompa Femminile Caila Marc 967 Fischer Black Overview sugli altri principali canali di social media (Google+, Foursquare, Pinterest,…)

  • La chiave è “comunicazione multimediale”: linguaggi diversi ma comunicazione coerente

  • Contenuti virali, come costruirli e come diffonderli (il concetto di seeding)

Modulo 4 – Il piano integrato di comunicazione e marketing come metodo per finalizzare e portare risultati tangibili alla propria impresa dott.ssa Patrizia Dolfin

  • Come si realizza un piano strategico di marketing e comunicazione sui nuovi media

  • Pensare ai nuovi media come strumenti integrati ed interoperativi

  • La chiave del copywriting: creare contenuti testuali efficaci

  • Misurare i risultati: le metriche applicate ai new media ed i KPI (Key Performance Indicators)

Modulo 5 – Commercio elettronico come soluzione di potenziamento commerciale non solo verso il consumatore finale ma anche per il B2B dott. Massimo Vologni

  • Panoramica sugli scenari dell’eCommerce in Italia ed in Europa

  • Quali sono i principali strumenti di commercio elettronico

  • Opportunità concrete di potenziamento del proprio canale commerciale

  • Le chiavi del successo nell’eCommerce

  • Web e Social Media come strumento ‘low cost’: valutare la struttura dei costi della propria presenza su internet

Il piano di vendita e la costruzione del piano budget commerciale

Significato e finalità:

Molte aziende non producono risultati soddisfacenti perché non elaborano piani operativi in linea con la strategia competitiva e/ o non prevedono l’esecuzione di coerenti programmi commerciali.

Il piano delle vendite è la concreta risposta alla domanda “come pensiamo di operare profittevolmente nel nostro business”; serve , quindi, ad impostare un sistema che, partendo dall’analisi dei ricavi e dei costi aziendali, consente alle organizzazioni aziendali di raggiungere i traguardi di vendita, regolarizzare i flussi di cassa e migliorare la redditività aziendale.

Il seminario si propone di fornire ai partecipanti sia l’inquadramento logico e sia gli strumenti pratici per pervenire all’elaborazione di un piano ragionato, condiviso e costruito con l’obiettivo di prendere consapevoli decisioni di vendita e di controllare l’impatto sui risultati aziendali delle operazioni commerciali indirizzate ai clienti.

L’approccio creativo proposto allinea i venditori alla strategia aziendale, infonde in loro crescita, energia ed entusiasmo e li spinge ad andare al di là dei loro compiti per operare con successo nel panorama competitivo.

Obiettivi:

  • Fornire un modello di riferimento su come gestire e indirizzare le variabili rilevanti del processo di vendita, determinare il sistema degli obiettivi di vendita, la stima dei costi di vendita e le politiche commerciali.

  • Applicare efficacemente i programmi operativi per raggiungere gli obiettivi di vendita, scegliere quali azioni consentono il raggiungimento di questi traguardi, distribuirle nel tempo e definirne i responsabili.

  • Effettuare un’attenta analisi del portafoglio clienti, classificare e valorizzare la clientela attuale e potenziale, e attivare un piano di sviluppo delle nuove attività commerciali

  • Assicurarsi facili strumenti operativi per strutturare un efficace sistema di monitoraggio delle performance di vendita basato sull’analisi dei potenziali di vendita, la probabilità di successo di un’opportunità commerciale e il coinvolgimento dei venditori

Destinatari:

Direttori Commerciali, Responsabile vendite, Key account manager, Sales e Area Manager, dipendenti di aziende iscritte a Fondimpresa, aventi sede operativa in provincia di Mantova.

Non possono essere destinatari delle attività formative i titolari e amministratori d’impresa, dirigenti, apprendisti, lavoratori autonomi e liberi professionisti, interinali, prestatori di lavoro occasionale, lavoratori con contratto di collaborazione coordinata e continuativa e a progetto, dipendenti in CIG.

Programma e contenuti (Scarica i dettagli del corso)

Femminile Black Caila 967 Marc Pompa Fischer Il piano delle vendite come strumento per collegare la dimensione commerciale e quella economica finanziaria

  • Come costruire il piano delle vendite.

  • Quali prodotti vendere e su quali mercati?

  • A quali prezzi e condizioni ?

  • A quale target di clientela e a che livello di servizio ?

  • Trasformare la conoscenza del territorio in patrimonio aziendale e cogliere tutte le opportunità offerte dal mercato

  • Quali programmi operativi includere nel piano per ottenere la soddisfazione al cliente, la crescita del reddito aziendale e il ritorno sugli investimenti commerciali

Marc Femminile Black Pompa Fischer Caila 967 Ottenere le assunzioni e le ipotesi di base per la costruzione del Budget commerciale

  • Definire il contesto competitivo e lo scenario di mercato.

    • Marc Caila Fischer Black Femminile Pompa 967 Definire la strategia clienti mediante l’ analisi del portafoglio Clienti

    • Ottenere le previsioni di vendita e determinare gli obiettivi di vendita

L’utilizzo dei programmi operativi per raggiungere i traguardi di vendita

  • Applicare correttamente l’action plan: Che cosa fare ? Come e quando farlo ?, Chi lo deve fare?.

  • Dare nuova linfa vitale al business aziendale : il Contingency plan

  • Come gestire al meglio le opportunità di vendita con la pipeline commerciale

Calcolare i budget dei costi commerciali connessi all’attività operativa

  • Conoscere le variabili rilevanti del processo di vendita

Come migliorare la redditività del portafoglio clienti

  • Integrare efficacemente le esigenze e le necessità del cliente all’interno del budget d’area

  • Come calcolare il budget dei costi commerciali per cliente

  • Come costruire il budget per cliente

Come ottenere il controllo dei risultati delle attività commerciali

  • Monitorare l’attività commerciale per zona prodotto e cliente

  • Come ottenere gli strumenti per controllare i fattori critici che impattano i risultati del business: le trotter matrix

  • Come misurare le performance dei venditori rispetto i KPI ed i piani operativi commerciali

Il metodo fortemente interattivo, la discussione di casi aziendale e le varie esercitazioni pratiche e di gruppo sugli strumenti illustrati consentirà di assimilare a fondo i contenuti e le metodologie illustrati, permettendo di acquisire strumenti di analisi concreti e facilmente applicabili a realtà operative appartenenti a differenti settori di mercato.

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Tecnica di vendita: formazione per tecnici commerciali

La proposta formativa è dedicata alle figure commerciali che intendono rafforzare o acquisire nuove competenze in area commerciale. Il corso si propone di trasferire una metodologia semplice ed efficace per la gestione dei colloqui di vendita con i clienti.

DESTINATARI
La proposta formativa si rivolge a Commerciali Junior; Tecnici commerciali; Impiegati Commerciali

PROGRAMMA E CONTENUTI

  • Obiettivo del venditore
  • Difficoltà del venditore: i 4 NO bloccanti
  • Efficacia del tempo visita e programmazione
  • Il lavoro per obiettivi quotidiano
  • 7 fasi della vendita
  • 967 Pompa Femminile Caila Fischer Marc Black Instaurare un colloquio aperto con il cliente
  • Il ruolo delle domande
  • La presentazione efficace dei prodotti
  • Le obiezioni su prezzo
  • La gestione degli accordi e della trattativa

Contrattualistica commerciale internazionale; compravendita e distribuzione

Il corso intende argomentare ed esaminare, distinguendole, due forme contrattuali tra le più comunemente utilizzate, ma spesso sottovalutate, nel commercio internazionale.
Con l’obiettivo di fornire all’imprenditore elementi, anche pratici e valutativi, che potranno fungere da riferimento nella gestione di rapporti commerciali internazionali, l’incontro propone un taglio concreto di esame contrattuale e di confronto della fattispecie.

PROGRAMMA E CONTENUTI

  • Brevi cenni di carattere generale sul contratto internazionale di compravendita
  • Esame di un modello di contratto internazionale di compravendita
  • Brevi cenni di carattere generale sul contratto internazionale di distribuzione
  • Esame di un modello di contratto internazionale di distribuzione
  • Possibilità di dibattito e confronto tra i presenti e con il relatore

La vendita in store efficace

L’obiettivo del modulo è trasferire visione e tecniche per migliorare il servizio al cliente in punto vendita, il valore percepito, la gestione delle variabili commerciali in store.

Il seminario è destinato a Store Manager, Area Manager, Responsabili Commerciali, Imprenditori

PROGRAMMA E CONTENUTI

  • Valore attuale e futuro del servizio al cliente
  • Le risorse del punto vendita e le variabili di marketing in store
  • Le fasi della vendita: come ottimizzare la relazione con il cliente
  • Errori comuni del personale di vendita
  • Obiezioni e segnali del cliente: tecniche di superamento
  • Obiettivi, metodo di affiancamento, feedback alle risorse in punto vendita
  • Analisi dei dati di osservazione e sintesi di marketing (KPI)
  • Piano individuale e basi per il sistema incentivante